노후생활(老後生活)과 임종설계(臨終 設計)
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USP를 갖고 있는가?
얼마 전 홍대 입구역 역사 통로를 지나다 한 애처로운 할머니가 요식점 전단지를 들고 지나가는
사람들에게 그것을 드리밀고 있는 모습을 보았다. 대부분의 사람들은 무시한 채 그 손을
뿌리치고 있었고, 물론 필자도 괜찮다고 사양하며 제 길을 갔었다.
그러면서 필자의 머리 속에 떠오르는 한줄기 추억이 있었다. 초등학교 4~5학년 때 일 이였던 것
같다.
이것, 저것 보고 싶고 사고싶은 나이에 돈은 없어 심심해하던 중 다니던 보습학원의
강사님께서는 어린 필자에게는 그럴싸한 제안을 해 왔다.
역사 같은 유동인구가 많은 곳에서 전단지 장당
50원씩에 돌려보지 않겠느냐는 얘기였다. 어린 나이에 돈 욕심도 겸험에 대한 욕심도 많았던
필자는 흔쾌히 해 보겠다라고 말했다.
때는 한창 11월 말 정도나 되어 뼛속까지 시릴 정도의 추위를 느끼며, 역사 앞에서 비록 몇 기껏
벌어야 어린아이 코 묻은 돈 수준에 불과하지만 그래도 자력으로 돈을 벌 수 있음이 즐거웠다.
그러나 사람들의 시선은 무언가 어린아이가 저 나이에 힘든가 보구나라는 애처로운 눈빛으로
나를 거부하고 있었다.
얘기는 여기서 끝이 아니다 어떤 40~50대 가량의 아주머니가 한분 오시더니
누가 이런데서 어린 애한테 이런 상스러운 일을 시키느냐며 노발대발 하시는 것이다.
잔뜩 긴장한 필자는 누가 억지로 시켜서 하는 일이 아니라고 몇 번이나 진정시키려 노력했는데도
불구하고 “누가 그렇게 물어보면 그러라고 시키더냐며, 우리나라에 이런 파렴치들부터 사라져야
한다며 경찰서에 가자고 난리 소동을 피우는 것이었다.
어찌 어찌하여 경찰서까지 갈 상황은 갖가스로 모면했지만, 필자는 그 당시에 적지 않게
놀랐으며그 뒤로는 두번 다시 전단지는 주지도 받지도 않을 것이다라는
다짐을 했던 적이 있었더랬다.
잠시 과거 이야기는 왜 들추나 싶지만, 필자가 하고픈 말은 요식업체나 이런 일반 소규모
점포에서 사람들에게 고작 한다는 홍보가 몇 십년 전이나 지금이나 별반 차이가
없다라는 것이다.
그리고 가엷은 할머니가 꼭 구걸하는 것과 같이 전단지 몇장 돌리는 것이 그 점포에 얼마나
많은 매상을 올릴 수 있는가 말이다.
그렇게 해서라도 살아 보겠다라고 생각한는 점주를 나무라는 것이
아니다. 다만 그 전단지를 받아보는 대부분이 “바쁜 사람 짜증나게,” “오죽하면
할일 없어 이런일을…” 등등 좋지 않은 시선으로 평가를 한다는 것이 문제일 것이다.
이런 광경은 흔치 않게 볼 수 있는 것이다. 소규모 창업자나 중소기업들도 마찬가지다.
대기업의 저돌적인 마케팅 홍보로 인해 설 자리가 없어, 이 것 밖에는 길이 없다라는 것이다.
하지만, 이런 생각을 갖고 있는 사람들에게 말하고 싶다. 당신의 회사 혹은 점포를 알리기
위해서는 사람들이 듣고 싶어하는 말을 들려주라고..
가령 “저희 OO가게가 오픈 했습니다. 많이 오세요!” 라고 말하는 것은 자기 말만 앞세우는
것이다. 고객들은 누가 어디에 오픈 했는지, 몇 날 몇 시에 오픈을 했는지 관심 있어 하는 사람은
없다. 고객이 듣고 싶어하는 말. 즉, 고객이 그 제품을 구매해야 하는 특별한 이유나 여기가
아니면 다른 곳에서는 결코 살 수 없다라는 강조하는 말하기를 했을 때 고객들은 솔깃하는
것이다.
소히 말해, 마케팅의 전문용어로 이 부분을 업계USP(Unique Selling Proposition)를 확립해야
한다고 말하는 것이다. 다시 말해 지 전략은 다른 상품과 차별적 우위에 있는 부분을 찾아내어
고객에게 독창적인 판매 제안(귀에 익는 몇 음절의 문구로)문구로 어필해야 한다.
예를 들어, “여자여 결혼은 안 해도 집은 사라! 여성만을 위한 대출 OO사랑”
“따뜻한 피자를30분 안에 배달하지 못하면 돈을 받지 않겠습니다.”
“홈OOO는 연중 무휴. 24시간 고객과 함께합니다.”
이런 문구들.. 다른 곳과 무언가 다른 차별화 된 특혜를 주는 문구들이다.
국내 최고, 1등급, BEST 1위 등을 애써 강조하는 것보다 고객이 원하는 이야기를 뇌리에 남게
알리는 것이다. 그것도 그 한문장의 메시지만 될 때까지..
그렇다면, 우리 회사에도 어필할 수 있는 USP, 어떻게 설정해야 하는 것일까?
먼저 그 짧고 간결한 한 문장을 생각하기 전에 고객의 입장이 되어 이런 의문을 자신에게 해 보자.
-왜 내가 당신과 거래를 해야 하는 것이죠?
-당신 아니면 안 되는 이유가 뭔가요?
-당신의 상품이 가지고 있는 매력이 도대체 뭔가요?
-제가 그것을 왜 사야 하는데요?
-그게 나랑 무슨 상관이 있죠?
만약 회사가 상품과 서비스를 잘 이해하고 제공하고 있다면 이 질문에 즉각적으로 대답할
것이다.
가장 중요한 것은 내 회사가 갖고 있는 매력과 가치를 제대로 포장하여 고객의 마음을 사로잡을
수 있는 하나의 짧은 문장으로 정리하는 것이다.
물론 여기에도 간과하면 안 되는 중요한 요소가 있다. 말도 않되는 허위, 과장스런 표현들이다.
결국 고객이 인지하기도 전에 고객은 그 회사에 손을 떠나버릴 것이다. 그 만큼 사실에 근거하여
고객에게 신뢰를 형성할 수 있는 표현이 중요한 것이다.
중소회사나 점포 창업자들은 참 힘들 겠다라는 생각이 든다.
사람들은 수 많은 ‘세일즈 메시지’의 범럼 속에 살고 있다.
이미 너무 많은 제품들로 하여금 선택 자체를 꺼리고 있고, 이성적인 판단이라기 보다는
브랜드라는 강력한 힘에 이끌려 구매를 결정하는 일이 훨씬 많기 때문이다. 이미 적대할 수 없는
거대 기업들은 국내 시장 뿐 아니라 국외에서도 유수의 외국기업의 제품들이 국내로 유입되어
세력을 확장하고 있다. 이런 독점만이 존재하는 시장에서 살아남을 수 있는 방법이 있을까?
물론, 불가능한 것은 아니다. 불 가능했을 것이라면 필자는 아예 말 조차 언급하지 않았을 것이다.
한 거인과 작은 소인이 결투를 한다고 가정 해 보자.
거인은 물론 힘은 소인에 비해 몇 십, 혹은 몇 수십 천배 셀 수 있겠지만, 우람한 신체만큼이나
행동이 더디다. 소인은 말 그대로 힘은 턱 없이 약하나 위기 상황에 요리 조리 피할 수 있는
민첩함을 지녔다. 그리고 거인과의 직접 대적하는 것이 아니라 살짝 살짝 피해다니면서 기회를
옅보다가 거인의 허점을 발견하여 파고드는 것이다.
그렇기 때문에 언제나 승자는 힘센 거인일 수만은 없다. 이렇듯 거대 기업이 보지 못한 혹은 너무
크기 때문에 건들 수 없는, 생각하지 못한 특별한 것을 찾아 빠르게 고객에게 인식시키는 것이다.
필자는 마지막으로 두 가지만 묻고 싶다.
당신이 판매하고자 하는 제품 혹은 서비스는 고객들에게 얼마나 Unique한가?
고객이 빠져나갈 수 없게 만드는 당신의 그 고유의 가치는 무엇인가?
지금부터라도 늦지 않았다.
USP를 점검하라!
그리고 그 간결하고 끌리는 한 메시지를 고객에게 끊임없이 어필하라!
마케팅 컨설턴트 강신정(직통.
02-3142-9367)
[PWC]플랜업 라이팅 센터
팀장
Ez-powerpoint CEO
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